采购商与供应商谈判提出的问题(采购商与供应商谈判提出的问题有哪些)-百科知识-康晓发稿屋

采购与供应商谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨，人工成本增加，竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

一.采购人员谈判细节

除了要关注谈判内容外，还要注意谈判的时间、环境等细节。本人给了以下几点建议：

1.正式谈判的时间宜选择在行业的生意淡季，例如周末和节假日等。此外商业谈判是脑力智力的交锋，一般来说，人在饭后及酒后的智力水平会有所下降，所以谈判时间在上午的10点左右为宜。?????

2.在确认与对方的会面时间后，得提前做些准备。例如，一定要将会面地点确定在自己公司的会议室内。同时做好会议室的清理工作，这是对对方的尊重，也是向对方展示自己形象的方式之一。在会面时，准备个现场专职记录人员，保持全程记录，自己也得提前把谈判纲要准备好。另外还得注意现场纪律，在会谈时，要求已方同事没有紧急事务不要进来打扰。

如果领导参与谈判，有些鸡毛蒜皮的事情就不要一趟趟的进来找要说明或是签字。?

3.观察对方的行为。在对方的言行举止中，是可以看出很多东西的。例如厂家代表之间的内部配合度，服饰的整洁程度（推测其个人收入水平、文化素养、区域风俗、职权等）。在谈话过程中，有没要求就某些内容进行再次确认，现场有无记录行为，名片礼仪等等，从这些行为观察有无受过专业培训的痕迹，以及个人的基本品行。

二.采购谈判压价技巧

采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握四种技巧。

供应商谈判流程？

1、对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

2、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商之一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

3、放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

集中采购流程的八个步骤？

之一、问题识别

第二、描述总体需求

第三、确定产品规格

第四个、寻找供应商

第五个、提案征集，类似于招标

第六、选择供应商

第七、签订合同

第八、绩效评估

采购工厂有三种方法对供应商进行评估。

之一种是请消费者对供应商的产品进行评价。

第二种是利用加权打分的方法，对供应商进行打分。然后根据较差、一般、良好、优秀，这四个维度进行评分，最后将总分加总。

第三种是对于表现不好的供应商重新进行谈判，调整价格或者终止合作关系。

询比采购与谈判采购的区别？

一、方式不同

1、竞争性谈判采购：指采购人或 *** 机构通过与多家供应商(不少3 家) 进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。

2、询价采购：指采购人向有关供应商发出询价单让其报价，在报价基础上进行比较并确定更优供应商的一种采购方式。

二、适用条件不同

1、竞争性谈判采购：依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务；

2、询价采购：技术规格统一的货物；货源充足；价格变化幅度小。

三、程序不同

1、竞争性谈判采购：谈判文件中至少应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定标准等事项。谈判须在财政部门指定的 *** 采购信息发布媒体上发布公告。公告至谈判文件递交截止时间一般不得少于5天，采购数额在300万元以上、技术复杂的项目一般不得少于10天。

2、询价采购：在 *** 采购信息发布指定媒体上发布询价公告，满足于三家的更低要求，排外现象较严重。从财政部指定的 *** 采购信息发布媒体上很难发现询价信息，很多询价项目信息不公开，不但外地供应商无从知晓相关的采购信息。

采购碰到无赖供应商怎么办？

1,你要做到更大努力的比价和谈判，有谈不下来的汇报给领导，告诉领导比照市场价或者其他报价，应该还能谈多少个点，但自己谈不下来了，主动让领导帮助。

供应商的报价必须是盖章的正式报价，即使有说道，也是他们经过评审发出来的。

领导出面一般都会有几个点的空间可谈的，一般成熟的公司都是分级谈判的。

2，发包前要有RFQ，验收规范，技术规范，详细的合同条款包括设计，发货，安装调试，验收，质保，备件等条款，对应的是惩罚措施。付款也是阶段性的，要尽量留大一点的比例在验收后，一般的付款条件是3331,334，631等，都是在终验收后付大头，质保10%。条款里面要写清楚如果耽误进度要扣款，如满足不了工期要求，有权找第三方处理，然后在付款中扣除。

3，工程类的选择供应商至关重要。总包，建筑安装最容易出问题的就是以工期和占场地要挟。因此一定要找正规的，口碑好的，也不要往死压价。除了问题一切以合同约束为谈判依据。不能更换就得有适当的妥协，这种妥协可以是适当加价但要签署更完善的合同。也可以找 *** 出面打压。

如果是当地的地痞流氓，可以找合适的组织施加压力，现在正是扫黑除恶的重大时期。

怕只怕你们没有明确的技术要求，图纸，施工标准，报价也没有做到合理，甚至是有猫腻，这家以极低的价格拿到排挤了正规的供应商，然后用这个策略要挟，那这样的话，只能你们买单。

采购人在评审前介绍项目注意哪些？

01介绍采购项目背景和采购需求制订编制情况

虽然采购人已经在采购文件中将采购需求进行了描述，但可能有不全面或难以描述清楚、准确的地方，通过采购人代表的再次介绍，可以使采购需求更加明确和准确，可以帮助评审专家更好理解采购项目的内涵，有利于帮助评审专家正确顺利评审。

02依规沟通，正确行使采购人评审决策权

当评审活动出现异常情形时，可以代表采购人意志行使表决权，尤其是针对采购文件有不明确、表述不清事项，评审委提出需要采购人作进一步解释明确时，采购人代表可以代表采购人作解释说明，这样能有效促使评审活动顺利进行。在谈判、磋商和单一来源采购活动中，采购人代表可以代表采购单位意志与供应商进行谈判或磋商，可以代表采购人变更采购文件合同商务条款、技术服务条款等事项。

03对供应商澄清过程中，当采购文件中的采购需求、合同商务条款等表达内容存在评审委、供应商有不同的理解时，采购人代表作为使用方，对采购需求和采购文件内容理解更透彻，可以现场解答有关争议性问题，从而形成统一认识理解，便于提高评审效率，能更大限度地提高一次性采购成功率，降低 *** 采购成本，也能更好保障各方权益。